11 月 27 日，有贊 9 周年生態(tài)大會(huì)上，有贊COO兼聯(lián)席總裁浣昉對(duì) 2021 年有贊全線(xiàn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了總結(jié)匯報(bào)，并分享了過(guò)去 1 年私域?qū)嵺`中的洞察和思考。

今年 5 月獨(dú)立番號(hào)以來(lái)，「有贊新零售」業(yè)務(wù)增長(zhǎng)勢(shì)頭驚人。今年前三季度有贊的連鎖門(mén)店商家產(chǎn)生的交易額超過(guò)百億，同比增長(zhǎng) 78.3 %?；谟匈澰诜?wù)眾多商家升級(jí)新零售過(guò)程中的陪跑實(shí)踐，以及對(duì)于行業(yè)觀察的總結(jié)萃取，浣昉提出了新零售實(shí)踐的十大觀察。

除此之外，社交電商、同城零售、國(guó)際化……這些領(lǐng)域有贊過(guò)去 1 年都有哪些探索和沉淀，讓我們跟隨浣昉的演講內(nèi)容慢慢揭開(kāi)。

以下是浣昉演講速記整理，內(nèi)容有刪節(jié)：

大家好，我是有贊的COO和聯(lián)席總裁浣昉，接下來(lái)我會(huì)帶大家簡(jiǎn)單回顧一下有贊核心的社交電商、新零售、本地生活服務(wù)等產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的基本經(jīng)營(yíng)情況，并分享在這一年的業(yè)務(wù)發(fā)展和陪伴商家經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中的一些觀察和收獲。

社交電商：會(huì)員消費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)

視頻號(hào)直播帶來(lái)新增量

首先是社交電商。今年不同類(lèi)目的增長(zhǎng)呈現(xiàn)出了非常大的差異，這也是今年宏觀環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境下的一種體現(xiàn)。我們可以看到類(lèi)似于寵物、麗人健身、醫(yī)療健康、家具家居、酒店旅游這樣一些類(lèi)目，是和生活體驗(yàn)非常相關(guān)的，它們的增長(zhǎng)都是非常好的。但同時(shí)像生鮮水果、商超便利這樣一些類(lèi)目，可能剛需性的行業(yè)會(huì)受到消費(fèi)下行的趨勢(shì)，同時(shí)也跟社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式帶來(lái)的影響相關(guān)。

在經(jīng)營(yíng)層面，銷(xiāo)售員的引流進(jìn)店人次達(dá)到26億，同比增長(zhǎng) 30 %，其中通過(guò)邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)的模式帶來(lái)新分銷(xiāo)員人數(shù) 375 萬(wàn)；在引流到店的場(chǎng)景下，電子卡券訂單數(shù)近千萬(wàn)，到店自提訂單近兩千萬(wàn)，同城配送訂單超過(guò) 1200 萬(wàn)，這些都意味著線(xiàn)上給線(xiàn)下場(chǎng)景帶來(lái)了豐富的客流。

在消費(fèi)者深度運(yùn)營(yíng)的會(huì)員場(chǎng)景，今年有贊的微商城店鋪有超過(guò) 9000 萬(wàn)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)記錄，成交 141 億，占電商大盤(pán)GMV的比例進(jìn)一步提升至 25 %。

同時(shí)，今年開(kāi)始有大量商家試水視頻號(hào)直播帶貨，從春節(jié)上線(xiàn)至今，視頻號(hào)直播帶來(lái)的交易額已經(jīng)達(dá)到近 10 億，大量的達(dá)人開(kāi)始進(jìn)行穩(wěn)定的日播、周播積累自己的私域粉絲池并通過(guò)帶貨變現(xiàn)。

分銷(xiāo)形成漣漪效應(yīng)

由內(nèi)到外，從輕到重

另外一個(gè)想跟大家談的是分銷(xiāo)員產(chǎn)品。2014 年有贊上線(xiàn)「分銷(xiāo)員」產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品發(fā)布的初心很簡(jiǎn)單，就是發(fā)動(dòng)員工和老客戶(hù)做分銷(xiāo)推廣，自購(gòu)省錢(qián)，分享賺錢(qián)。過(guò)去7年中，通過(guò)分銷(xiāo)員推廣帶來(lái)的成交訂單超過(guò) 2.29 億筆，存量分銷(xiāo)員達(dá)到 2700 萬(wàn)人，利用這個(gè)產(chǎn)品，分銷(xiāo)員們獲得了 385 億的收益。在 2021 年，分銷(xiāo)員全年帶來(lái)的GMV預(yù)計(jì)將超過(guò) 170 億。

在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，分銷(xiāo)帶來(lái)的GMV中，有 75 %來(lái)自企業(yè)內(nèi)部關(guān)系鏈分銷(xiāo)，主要包括員工分銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)分銷(xiāo)、線(xiàn)上客戶(hù)代表分銷(xiāo)和線(xiàn)下客戶(hù)代表分銷(xiāo)，這當(dāng)中員工分銷(xiāo)占了將近 34 %的比重，其次是導(dǎo)購(gòu)占比 24 %；而剩余的 25 %來(lái)自外部關(guān)系鏈的分銷(xiāo)中，會(huì)員占比 13 %，異業(yè)合作占比 7 %，而通過(guò)外部媒體和分銷(xiāo)商占比 5 %。

分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的本質(zhì)，是商家的社會(huì)關(guān)系鏈通過(guò)「利益連接」數(shù)字化并裂變放大，這個(gè)裂變放大的模型很像漣漪，所以我們稱(chēng)之為「分銷(xiāo)員的漣漪效應(yīng)」，漣漪的大小，源于商家的社會(huì)資源整合能力。

商家的分銷(xiāo)是從內(nèi)到外，從輕到重，由遠(yuǎn)及近這樣一個(gè)過(guò)程。首先可以影響內(nèi)部的員工，包括銷(xiāo)售員等等這樣一些內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而不斷往外擴(kuò)散，往外圈尋找更多的機(jī)會(huì)點(diǎn)，比如說(shuō)尋找老客戶(hù)，我們的一些分銷(xiāo)商，我們的一些上下游的合作伙伴，達(dá)人、主播等等，來(lái)幫忙去做推廣。而越往外，商家的掌控力、影響力越衰減，更多靠利益連接。

因此在內(nèi)圈，應(yīng)該把重點(diǎn)放在全員上線(xiàn)、培訓(xùn)賦能上。此外我們也發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)員的產(chǎn)出，在內(nèi)部通常是外圈的 1.5 倍到 2 倍。外圈需要通過(guò)提高分享的意愿和裂變的系數(shù)，去覆蓋更廣泛的消費(fèi)者群體，從中去找到關(guān)鍵的一些傳播的KOC。

今年，有贊分銷(xiāo)員產(chǎn)品上線(xiàn)了「團(tuán)隊(duì)模式」，目標(biāo)就是把更外圈的人往內(nèi)拉。幫助商家通過(guò)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)管理和賦能松散、零散的分銷(xiāo)員。目前為止，啟動(dòng)了團(tuán)隊(duì)模式的商家，帶動(dòng)店均GMV增長(zhǎng) 14 %，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)分銷(xiāo)員人均GMV增長(zhǎng) 23 %。

微商城產(chǎn)品升級(jí)

走向「5個(gè)更好」

接下來(lái)我們看看今年微商城的產(chǎn)品有一些什么樣的變化。在有贊商家的社區(qū)，今年新增了 338 篇微商城的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)公告，我們將今年的產(chǎn)品的更新方向總結(jié)為「 5 個(gè)更好」。

一、更好的進(jìn)店體驗(yàn)和流量智能分發(fā)

在 2021 年，商品海報(bào)豐富了樣式，通過(guò)商品海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)帶來(lái)的日均成交超過(guò) 1000 萬(wàn)。我們優(yōu)化了小程序分享卡片，上線(xiàn)了智能文案能力。內(nèi)測(cè)期間引導(dǎo)成交日均達(dá)到 60 萬(wàn)。我們支持了店鋪內(nèi)的對(duì)定向人群進(jìn)行彈窗廣告能力。彈窗廣告點(diǎn)擊率提升到了 19.2 %，高出之前版本 12 %。

二、更好的成交轉(zhuǎn)化鏈路

我們?cè)谵D(zhuǎn)化成交鏈路上做了大量細(xì)致有效的功能迭代。比如訂單搜索會(huì)展示常買(mǎi)商品；比如消費(fèi)者加購(gòu)物車(chē)時(shí)，會(huì)提醒其他人還會(huì)一起購(gòu)買(mǎi)的商品引導(dǎo)增購(gòu)；比如新增一個(gè)類(lèi)似購(gòu)物朋友圈這樣的「大家喜歡」模塊，展示其他消費(fèi)者正在買(mǎi)什么好的商品；比如訂單詳情頁(yè)再來(lái)一單可以直達(dá)下單頁(yè)等等。

這些功能在過(guò)去 6 個(gè)月分期上線(xiàn)，累計(jì)新增的日均GMV接近 200 萬(wàn)；我們還上線(xiàn)了類(lèi)似跑馬燈這樣豐富交易鏈路氛圍營(yíng)造，在購(gòu)物車(chē)增加庫(kù)存緊張?zhí)崾?、在加?gòu)時(shí)推薦相似商品、在購(gòu)物車(chē)、訂單列表頁(yè)、個(gè)人中心等頁(yè)面上線(xiàn)催付提醒能力，挽回的交易額超過(guò) 150 萬(wàn)。

三、更好更豐富的營(yíng)銷(xiāo)玩法

在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方面，我們上線(xiàn)了新人專(zhuān)享券，首單轉(zhuǎn)化率提升了 50 %；通過(guò)粉絲群專(zhuān)享券提高了券核銷(xiāo)率 13.3 %；在商品搜索鏈路中派券下單；在支付后鏈路上線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)等等，這些營(yíng)銷(xiāo)玩法每天額外帶來(lái) 180 萬(wàn)交易額。

四、更好的會(huì)員運(yùn)營(yíng)

在會(huì)員運(yùn)營(yíng)方面，我們?cè)谑醉?yè)增加進(jìn)店彈窗模塊、首屏突出會(huì)員注冊(cè)入口、在商詳、支付后等場(chǎng)景增加會(huì)員引導(dǎo)，通過(guò)這些多維度觸點(diǎn)的高頻露出，幫助商家新增會(huì)員 1.45 億（不去重），新會(huì)員GMV貢獻(xiàn)了 54.4 億GMV。

五、更好看

有很多品牌商家給我們提需求，希望店鋪裝修能更加具備品牌的自己的風(fēng)格和調(diào)性。今年我們發(fā)布了微商城品牌版，店鋪主頁(yè)的主品牌色、活動(dòng)顏色、價(jià)格顏色、字體、邊框大小、商品詳情頁(yè)的通欄樣式、頁(yè)面結(jié)構(gòu)等等都可以自定義裝修和配置。

未來(lái)還會(huì)推出各種不同風(fēng)格的模版，供各種風(fēng)格的商家進(jìn)行選擇。小程序商城日益成為各類(lèi)品牌商家的官網(wǎng)，是品牌對(duì)消費(fèi)者呈現(xiàn)自身調(diào)性和故事的核心陣地，我們認(rèn)為再怎么精細(xì)化運(yùn)營(yíng)都不為過(guò)，這是品牌零售的本質(zhì)。

新零售：門(mén)店、導(dǎo)購(gòu)、會(huì)員

驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)高增長(zhǎng)

今年 5 月份，有贊新零售升級(jí)成為獨(dú)立的業(yè)務(wù)品牌。我們提出：商家要落地新零售業(yè)務(wù)，需要突破三大增長(zhǎng)，強(qiáng)化四個(gè)能力。以全域營(yíng)銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)分銷(xiāo)、會(huì)員運(yùn)營(yíng)作為三大增長(zhǎng)引擎，新零售業(yè)務(wù)落地，要從公域到私域，從在店到離店，從前臺(tái)到后臺(tái)。

對(duì)于過(guò)去 6 個(gè)月的成績(jī)，給大家做一個(gè)簡(jiǎn)短的匯報(bào)，然后我會(huì)分享一些在眾多企業(yè)的新零售業(yè)務(wù)落地過(guò)程中一些有價(jià)值的觀察。

首先是，我們看到上線(xiàn)的連鎖門(mén)店數(shù)在持續(xù)增長(zhǎng)，到目前為止有 6.3 萬(wàn)個(gè)門(mén)店使用了我們的產(chǎn)品。連鎖門(mén)店GMV也同樣保持高速增長(zhǎng)，前三個(gè)季度已超百億，同比增長(zhǎng) 78.3 %。

連鎖門(mén)店的一個(gè)核心指標(biāo)是新增會(huì)員數(shù)。前三季度新零售商家累積新增了 3138 萬(wàn)會(huì)員；在經(jīng)過(guò) 2020 年特殊的疫情期間后，今年已經(jīng)恢復(fù)到常態(tài)， 5 月開(kāi)始新增會(huì)員數(shù)有持續(xù)的上漲。

新零售的另一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是導(dǎo)購(gòu)上云 + 會(huì)員成交。前三季度，導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V成交 43.9 億，同比增長(zhǎng) 82.9 %；會(huì)員成交 45 億，同比增長(zhǎng) 139 %，這兩個(gè)指標(biāo)都保持了高速增長(zhǎng)。

在運(yùn)營(yíng)實(shí)操層面，我們開(kāi)始分行業(yè)建立一些關(guān)鍵的數(shù)字化和增量?jī)r(jià)值相關(guān)的指標(biāo)跟蹤體系。

今年前三個(gè)季度，有 1372 位導(dǎo)購(gòu)線(xiàn)上推廣業(yè)績(jī)超過(guò)百萬(wàn)。我們把每天 22 時(shí)到次日 9 時(shí)，算作閉店時(shí)段。閉店時(shí)段共產(chǎn)生超過(guò) 1400 萬(wàn)筆訂單，同比增幅 68.1 %；閉店時(shí)段GMV占比從去年的 8 %提升到 9.4 %。

門(mén)店不僅僅售賣(mài)店內(nèi)商品，通過(guò)有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)上架其他商家的商品，過(guò)去 1 年，成交了 27 萬(wàn)單。

門(mén)店類(lèi)商家的付費(fèi)會(huì)員數(shù)和儲(chǔ)值會(huì)員數(shù)同比都保持 1 - 2 倍的增長(zhǎng)，積累了超過(guò) 562 萬(wàn)高價(jià)值會(huì)員，他們的共同特點(diǎn)都是復(fù)購(gòu)率接近或者超過(guò) 50 %。

新零售實(shí)踐十大觀察

我們將在眾多商家中落地運(yùn)營(yíng)陪跑的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和觀察到的現(xiàn)象做一些總結(jié)萃取，總結(jié)為「新零售實(shí)踐十大觀察」。

觀察 1 ：打破門(mén)店的物理場(chǎng)域限制，進(jìn)一步通過(guò)云店實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增量

新零售常常被問(wèn)到的問(wèn)題是，線(xiàn)上和線(xiàn)下的定位問(wèn)題。在我們看來(lái)，應(yīng)該用在店和離店的概念來(lái)串消費(fèi)者旅程，把線(xiàn)上店和線(xiàn)下店都作為零售商經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的主陣地并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

今年品牌零售商在這方面有了更多的實(shí)踐。比如，百貨商場(chǎng)實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下專(zhuān)柜品牌上云，一方面將線(xiàn)下門(mén)店商品上云，另外一方面通過(guò)有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)等方式，吸納新銳潮流品牌，補(bǔ)齊品牌線(xiàn)下缺失SKU，加深爆品庫(kù)存；同時(shí)，通過(guò)與品牌開(kāi)展爆品日來(lái)實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下品牌專(zhuān)柜破圈，帶來(lái)閉店時(shí)間的銷(xiāo)售增量。

再比如，美妝和酒水類(lèi)客戶(hù)通過(guò)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與線(xiàn)下門(mén)店結(jié)合的方式，用差異化的區(qū)域?qū)?chǎng)直播、抽簽購(gòu)權(quán)益、新品首發(fā)、限量款、訂制款等特殊權(quán)益為門(mén)店送去客流量。

觀察 2 : 小程序商城成為很多商家的新品測(cè)試和首發(fā)渠道

在推進(jìn)小程序商城作為品牌的官網(wǎng)的進(jìn)程中，新品首發(fā)成為一個(gè)效果突出的場(chǎng)景。有贊側(cè)不完全統(tǒng)計(jì)，今年有超過(guò) 150 款新產(chǎn)品在小程序端同步首發(fā)，像Iphone 13 系列、大疆Mavic 3 、TCL智屏等，新品帶來(lái)的GMV占比達(dá)到整體的 30 %以上。

這樣做不僅可以對(duì)新品做測(cè)試預(yù)售，確定新品受歡迎程度來(lái)決定后續(xù)下單量，同時(shí)通過(guò)私域蓄水的會(huì)員，通常對(duì)于品牌的關(guān)注度和認(rèn)可度都更高，新品的稀缺性也常常成為品牌給私域用戶(hù)特別的權(quán)益內(nèi)容，比如可以提前預(yù)定，優(yōu)先發(fā)貨等，從而增加私域會(huì)員的粘性和體驗(yàn)。

過(guò)去這一年里，我們看到共有超過(guò) 1000 個(gè)商家選擇了小程序作為線(xiàn)上首發(fā)渠道，與線(xiàn)下門(mén)店同步上市，單場(chǎng)新品首發(fā)的GMV超過(guò) 1000 萬(wàn)。

觀察 3 ：消費(fèi)者服務(wù)差異化和個(gè)性化，是同城商家升級(jí)新零售的關(guān)鍵勝負(fù)手

同城零售業(yè)態(tài)的核心是離消費(fèi)者足夠近，高頻低客單的類(lèi)目商品的差異化程度較小，無(wú)論對(duì)于品牌商還是零售商都較難做出品牌和價(jià)格的差異化，嚴(yán)重依賴(lài)渠道的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提高經(jīng)營(yíng)效率。在實(shí)踐新零售的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)頭部企業(yè)不但正在通過(guò)對(duì)用戶(hù)的精細(xì)化分層，還提供用戶(hù)區(qū)域所屬的「一區(qū)一管家」模式，對(duì)不同標(biāo)簽人群進(jìn)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)+服務(wù)來(lái)提升復(fù)購(gòu)增購(gòu)。

比如農(nóng)夫山泉把已經(jīng)成交轉(zhuǎn)化的用戶(hù)，用「芝麻管家」的方式來(lái)服務(wù)，打造了圍繞農(nóng)夫山泉「水+米」、「水+周邊」等營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合模型，不但提升用戶(hù)連帶消費(fèi)價(jià)值，還沉淀出了品牌自己的「水+周邊」清晰業(yè)務(wù)用戶(hù)畫(huà)像，降低了二次獲客的成本；再比如新希望乳業(yè)使用企業(yè)微信搭建集團(tuán)統(tǒng)一化的服務(wù)形象"黑小優(yōu)"，承擔(dān)了在線(xiàn)客服+社群運(yùn)營(yíng)的角色，還對(duì)老客戶(hù)提供 1 v 1 服務(wù)觸達(dá)、續(xù)訂提醒、履約跟蹤、服務(wù)響應(yīng)及時(shí)性等服務(wù)，對(duì)會(huì)員滿(mǎn)意度及復(fù)購(gòu)率有明顯增長(zhǎng)。

觀察 4 ：從個(gè)人消費(fèi)入手延伸到家庭消費(fèi)，提供全家桶式零售服務(wù)

如何在有限的空間和時(shí)間里做人群滲透并深挖單客價(jià)值，對(duì)于發(fā)展私域經(jīng)濟(jì)而言至關(guān)重要。

今年我們就看到有一些中低頻的品類(lèi)的商家開(kāi)始圍繞著核心用戶(hù)建立家庭關(guān)系網(wǎng)，把消費(fèi)者從單一用戶(hù)升級(jí)到家庭客戶(hù)群并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

比如熊貓不走，是今年烘焙食品圈的明星品牌，為了打造「生日管家」的服務(wù)，從 2019 年啟動(dòng)企業(yè)微信開(kāi)展私域運(yùn)營(yíng)，圍繞用戶(hù)家庭關(guān)系網(wǎng)建立完善的用戶(hù)標(biāo)簽體系，并通過(guò)打標(biāo)的方式記錄用戶(hù)關(guān)鍵信息。今年母親節(jié)前夕，熊貓不走就通過(guò)標(biāo)簽識(shí)別出歷史購(gòu)買(mǎi)過(guò)母親節(jié)蛋糕的用戶(hù)，通過(guò)企業(yè)微信定向精準(zhǔn)觸達(dá)，轉(zhuǎn)化率達(dá) 20 %以上。有贊今天正在為這些中低頻重服務(wù)的商家提供一套完整的從用戶(hù)家庭關(guān)系網(wǎng)建立到智能化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的全鏈路客戶(hù)管理解決方案。

觀察 5 ：構(gòu)建會(huì)員運(yùn)營(yíng)體系重點(diǎn)關(guān)注首購(gòu)人群和提升二購(gòu)率

圍繞著消費(fèi)者的鏈路，構(gòu)建會(huì)員體系是大多數(shù)品牌零售商的選擇。會(huì)員運(yùn)營(yíng)是個(gè)老生常談的命題，品牌也做了大量投入積累了百萬(wàn)千萬(wàn)的會(huì)員信息，然而會(huì)員信息并不等于會(huì)員資產(chǎn)，如何變現(xiàn)如何激活？

我們今年看到，在時(shí)尚鞋服這樣的重度會(huì)員運(yùn)營(yíng)行業(yè)，品牌開(kāi)始重點(diǎn)關(guān)注首購(gòu)人群提升二購(gòu)比例作為關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，因?yàn)槎?gòu)人群的對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和粘性將大幅提高，單客價(jià)值是普通會(huì)員的 3 - 5 倍。今年我們的新零售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，引導(dǎo)依文男裝、麥檬女裝等商家將營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算和重心轉(zhuǎn)移到首購(gòu)人群，通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)、有溫度的內(nèi)容以及導(dǎo)購(gòu)人設(shè)的打造等細(xì)節(jié)，首購(gòu)到二購(gòu)率環(huán)比提升了 70 %，同一人群對(duì)商家業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)額提升了 15 %。

觀察 6 ：高質(zhì)量的內(nèi)容+有溫度的互動(dòng)，是會(huì)員的持續(xù)溝通和深度運(yùn)營(yíng)的核心

在私域經(jīng)濟(jì)中圍繞著用戶(hù)生命旅程「種草」，是后續(xù)轉(zhuǎn)化的最佳鏈路。在品牌與用戶(hù)產(chǎn)生觸點(diǎn)的各個(gè)鏈路中，品牌方始終在想，我今天到底用什么內(nèi)容和互動(dòng)方式吸引用戶(hù)關(guān)注，然后讓他停留，最后推動(dòng)他決策購(gòu)買(mǎi)。品牌都正在逐步加大內(nèi)容生產(chǎn)和互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)投入，比如運(yùn)動(dòng)潮流品牌Fila牽手有贊打造種草穿搭內(nèi)容社區(qū)，并通過(guò)穿搭師計(jì)劃、用戶(hù)內(nèi)容自發(fā)生產(chǎn)計(jì)劃等等，與用戶(hù)共同打造「潮玩社區(qū)」，通過(guò)小程序豐富的互動(dòng)活動(dòng)做用戶(hù)重留存。

專(zhuān)注于Z時(shí)代的洛麗塔服飾品牌古典玩偶，通過(guò)新奇有趣的洛麗塔穿搭社區(qū)，吸引Z時(shí)代秀出自己的style同時(shí)吸引其他用戶(hù)買(mǎi)單，母嬰商家要求導(dǎo)購(gòu)必須通過(guò)育兒師認(rèn)證，引進(jìn)兒科醫(yī)生專(zhuān)家意見(jiàn)等，通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)樹(shù)立在會(huì)員心目中的專(zhuān)業(yè)形象等等案例。

觀察 7 ：付