精裝修門店，對外出租直播間。

山東臨沂的順和家居城，曾入駐過大量中高端家居品牌的“精裝修”門店，如今被改造成直播間，以每平方米7毛錢的價格出租給大大小小的快手主播。準確來說，這里叫“順和直播小鎮(zhèn)”，今年5月才開始轉(zhuǎn)型招商。

五樓的商戶「冉冉家女裝搭配」大門緊閉，工人正在打包昨天直播賣出的10000單貨品。這樣的出單量，是過去冉冉在華豐市場——臨沂最大的服裝批發(fā)市場時經(jīng)營時的上百倍。雖然她的快手粉絲只有17萬。

順和直播小鎮(zhèn)

在直播小鎮(zhèn)，像冉冉一樣轉(zhuǎn)型直播賣貨的批發(fā)商戶有100多家，他們“瓜分”了商場的四五六層。而在整個臨沂，這樣的快手主播有近2000人，分布在各大電商產(chǎn)業(yè)園和獨立工作室。

其中，10多家商戶月度GMV超2000萬。據(jù)快手官方購物車服務(wù)商之一的有贊透露：2019年前三季度，臨沂的有贊快手成交量可以擠入全國Top 3。

“只有想不到，沒有買不到”“如果每個門店停留1分鐘，不吃不喝40多天才能逛完”描述的是臨沂當年的盛況。這里有著和浙江義烏齊名的小商品市場——131個專業(yè)批發(fā)市場，涵蓋小商品、五金、建材、板材、園林機械、勞保用品等27個大類6萬個品種，是全國規(guī)模最大的市場集群。

面對網(wǎng)購電商的沖擊，曾經(jīng)一鋪旺三代的故事正在被改寫，“南義烏，北臨沂”的稱號，也逐漸被日銷3萬單的快手主播“四朵金花”——陶子、超級丹、購物狂、大蒙子所取代。

臨沂 快手電商四朵金花

此次前往臨沂，我們試圖解答三個問題：

1. 快手如何改變傳統(tǒng)的臨沂批發(fā)市場？

2. 臨沂的傳統(tǒng)批發(fā)商戶正在經(jīng)歷怎樣的變化？

3. 臨沂經(jīng)驗?zāi)芊癖粡?fù)制？

“救自己”

傳統(tǒng)批發(fā)商轉(zhuǎn)型求生

實體經(jīng)營受挫的批發(fā)商們很早就開始了自救。

陶子和超級丹是2016年入局的早期微商玩家，那一年，淘寶剛剛開始試水直播，知道的人并不多。相比于淘寶店鋪，微信賣貨有更低的準入門檻，幫他們積累了一批可以在移動端反復(fù)觸達的流量。

等到2017年，互聯(lián)網(wǎng)進入下半場競爭，平臺將目光轉(zhuǎn)向三四線城市，直到2018年初，快手先一步占據(jù)市場頭部，月活突破2億。當年流行的說法是“南抖音、北快手”，山東用戶以絕對的人口優(yōu)勢占據(jù)了“北”的Top 3，而臨沂，作為山東唯一一個人口超千萬的地級市，表現(xiàn)出極高的快手滲透率。

改行做主播，在臨沂有贊官方代理商智順科技創(chuàng)始人劉建軍看來，這是“救自己”。在臨沂，單是智順科技代理的使用有贊的快手主播就達到上千家。他們更像是跳過了PC互聯(lián)網(wǎng)時代的商戶，在移動互聯(lián)網(wǎng)上找到了自救的方法。

“在臨沂，7.7萬粉絲=直播間在線1000人”，順和直播小鎮(zhèn)經(jīng)理、快手id是「導(dǎo)演浩哥」的李浩透露，這個數(shù)字遠超地同等粉絲量級的主播，而且，“10萬粉的臨沂主播，收入可能超過外地300萬粉主播的收入”，他調(diào)侃道。

這和快手的同城直播推薦機制有關(guān)?？ㄋ紨?shù)據(jù)發(fā)布于今年7月的《2019快手創(chuàng)作者商業(yè)價值報告》或許可以說明一些問題。從全國的活躍粉絲Top城市占比來看，臨沂僅次于哈爾濱排名第二——臨沂有著其它城市難以復(fù)制的用戶基礎(chǔ)。本身就是用戶的商戶們幾乎可以無縫轉(zhuǎn)型。

臨沂市郯城縣徐蒲坦村是其中一種，這個中國最大二手農(nóng)機交易市場，每年通過快手賣出的拖拉機不少于3000臺，每臺價格在2-10萬元不等，而徐蒲坦村的拖拉機賣家，占快手上拖拉機賣家總用戶的80%。和小商品市場一樣，拖拉機的銷售渠道逐漸飽和，只有將觸角延伸到更遠，才能獲取新的客戶。

臨沂的轉(zhuǎn)型，更多是得益于本身發(fā)達的物流和便宜的資費——物流價格比全國平均低30%，這是構(gòu)成臨沂商貿(mào)之城的基礎(chǔ)，也幫助他們抓住了移動互聯(lián)網(wǎng)賣貨的第一波紅利。

被稱作“中國物流之都”的臨沂，地處長三角經(jīng)濟圈與京津唐經(jīng)濟圈結(jié)合點、中國東部南北大通道中心樞紐、亞歐大陸橋東橋頭堡的核心區(qū)域，是中國北方最大的市場集群和商品集散中心。

簡而言之，臨沂四通八達，處在北方地區(qū)重要的交通樞紐上。

比如，有的火車會“違反常識”從出發(fā)地拐個大彎到山東臨沂，然后再奔赴貨運目的地。有人算過一筆賬，一張乒乓球桌，若從上海直接運往烏魯木齊，需耗費15天、花費320元；若是從上海先“拐個彎”來到臨沂再運往烏魯木齊，則只需耗費10天、花費120元。

早期的快手商戶們，靠著幾乎零門檻的直播+微信賣貨的方式，野蠻生長地完成了第一波用戶積累。

智順科技是有贊的全國銷售冠軍。今年8月，快手宣布推出商家號，這也是智順業(yè)績最好的時候。在平臺的推動下，智順當月銷售出200余套有贊購物車服務(wù)。但智順CEO劉建軍說，“這只是因為我們跟上了一個風(fēng)口，（賣貨）是這個城市的基因?！痹谂R沂蘭山商城管理委員會杜慶明主任看來，臨沂的發(fā)展速度，已經(jīng)成為了名副其實的快手電商第一城。在政府支持下，民間的自發(fā)轉(zhuǎn)型正在加速進行。

有贊全國銷售冠軍-山東智順網(wǎng)絡(luò)

有贊官方透露，“2019年前三季度，有贊臨沂市商家占有贊山東省整體快手成交額的54.97%，也是有贊快手成交量Top 3的城市?！?/span>

順和直播小鎮(zhèn)的冉冉家，主頁簡介上寫著：六年童裝、女裝搭配經(jīng)驗、三年母嬰護理知識，二十年專業(yè)線美容美發(fā)系列產(chǎn)品批發(fā)推廣。他們喜歡給自己打上專業(yè)標簽——是生意人，而不是娛樂主播。

冉冉家正在進行打包

一開始，冉冉用微信賣貨，加滿了近10個微信號。接單人員需要一對一對接粉絲的購買需求，獲得商品截圖，溝通規(guī)格、數(shù)量和地址，再通過手工或電腦統(tǒng)計單量，進行統(tǒng)一發(fā)貨。盡管這些粉絲成為了商家的“流量”，但接單和管理也帶來巨大成本。

2018年6月，快手和有贊合作“短視頻導(dǎo)購電商解決方案”，快手的主播可直接接入有贊店鋪，實現(xiàn)短視頻和直播流量變現(xiàn)。但在此前和此后的很長一段時間，商家賣貨都依靠著微信這種簡單粗暴的方式進行。

“金花”大蒙子的鼎盛時期，接單人員接近100人，直到接入有贊系統(tǒng)，接單人員下降至15人，人力得到了更高效的利用。據(jù)劉建軍估計，此前的微信接單模式，單個人力成本可達到每月6-7千。

也正是這種野蠻生長的環(huán)境下，誕生了臨沂的“四朵金花”，以及更多后來者。

野蠻生長

從夫妻店到10000㎡工作室

大蒙子是臨沂的其中一朵金花，曾在臨沂最大的實體服裝批發(fā)市場——華豐國際商貿(mào)城經(jīng)營十余年女裝批發(fā)，巔峰時期，有十幾家檔口。

從去年7月入局快手到現(xiàn)在，公司已經(jīng)四度搬遷。從在家直播到現(xiàn)在的3000㎡的工作室，公司正在狂奔向前。

一開始在家里開直播賣貨，一天賣出十幾單。一邊直播一邊拍段子，3個月攢了20萬粉絲。之后，大蒙子決定不再做實體銷售，租下一間40㎡的工作室，全力轉(zhuǎn)型直播賣貨，不到一個月，工作室擴張到80㎡，“不到一個月又不夠用了”，于是換到600㎡的工作室。直到今年6月，大蒙子把工作室擴大到3000㎡，不到半年，這里再次變得擁擠。

她計劃年后搬去10000㎡的工作室，而她曾經(jīng)做生意的華豐國際商貿(mào)城，占地面積7600㎡。

大蒙子的工作室

另一朵金花陶子，在臨沂臨谷直播電商產(chǎn)業(yè)園有一棟五層的工作室，每層1000㎡，有近100名員工。這里是超級丹，以及其它快手主播集中的產(chǎn)業(yè)基地。

陶子計劃年后盤下隔壁的五層小樓，加上現(xiàn)在的5000㎡，工作室的總面積將超過10000㎡，到時候，員工數(shù)量又將進一步擴大。

去年初，陶子在快手發(fā)布招聘通知，前來應(yīng)聘的求職者達到一天300人之多，最遠的來自新疆和廣州。但知情人透露，同為人口和快手用戶大省，臨沂的快手電商從業(yè)人才的工資是河北的2倍，可即便如此，好的人才依然供不應(yīng)求。

“我需要好的人事和倉庫管理，（公司人員）架構(gòu)已經(jīng)搭好，但始終沒有招到合適的人。”她指的是有十年經(jīng)驗，熟悉ERP等倉庫管理系統(tǒng)，能對目前狀況提出改進建議的人。

除了倉庫主管，臨沂還存在大量的快手電商類人才缺口，基礎(chǔ)工作如打包、接單，管理工作如人事、庫管，短視頻工作如賣貨主播等都是各大商戶爭搶的對象。

事實上，在一個行業(yè)起來之前，沒有人知道市場需要什么人才。

陶子有190萬快手粉絲，快手116狂歡節(jié)活動期間，兩天賣出40萬單貨品，在服飾區(qū)戰(zhàn)報中排名第八。平日，陶子的銷量通常穩(wěn)定在3-5萬單。

和其它會合單（合并同一個用戶購買的多個訂單）的商戶不同，陶子堅持不合單，因為“效率太低”，也擔心個人疏漏帶來不小的售后壓力。

合單時，打包工人一天最多只能打包500個包裹，“那就不得了了”。如果不合單，熟練的打包工人一天可以打3000個包裹，“比打包機還快”。打包機對陶子來說有點雞肋——為了提高工作效率而購買，但操作起來又慢又麻煩，遠不如打包工人利索。

臨谷直播電商產(chǎn)業(yè)園

見到陶子時，她正在和玩偶供應(yīng)商談貨品和價格，供應(yīng)商試圖用“最低價”和“最優(yōu)質(zhì)”打動陶子，成為獨家供應(yīng)商。如果合作成功，這個玩偶將以最低價格上架陶子的快手直播間，成為每天的3-5萬單中的其中一塊。

她向我們展示最近的爆品：白色蕾絲打底衫，“同樣的商品，商場賣80塊，其他主播賣39塊9，我只賣28塊8，還包郵”，隨后又補充，“我自己做的?！彼傅氖亲约旱呐b工廠。

互聯(lián)網(wǎng)進一步讓信息更加透明化，像陶子一樣擁有自己的工廠和代加工廠的臨沂主播們，通過同行、平臺和粉絲了解最新的市場需求變化，在盡可能短的時間內(nèi)產(chǎn)出足夠低價的新品和爆品，并且壓縮中間環(huán)節(jié)，讓粉絲用更優(yōu)惠的價格買到更好的商品。這也是快手平臺方主打的“源頭好貨”概念——貨源地、批發(fā)價。

實體經(jīng)濟不景氣，臨沂的批發(fā)商們，用積累多年的供應(yīng)鏈資源找到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代的正確打開方式。

如果現(xiàn)在打開高德地圖搜索華豐國際商貿(mào)城，最近的一條評價是“商貿(mào)城現(xiàn)在沒什么人來逛”。沒多少人來逛，下午5點就關(guān)門，這是華豐市場經(jīng)歷的窘境，也是臨沂130多個批發(fā)市場，甚至是多數(shù)實體商家正在面臨的問題。

在順和直播小鎮(zhèn)，賣得最好的鞋類商家，一個月最多賣出2萬雙，“你覺得實體店賣2萬雙需要多久？”小鎮(zhèn)經(jīng)理問道。“半年！”東哥鞋業(yè)創(chuàng)始人趙正東脫口而出。

趙正東在濟南經(jīng)營著十多家鞋業(yè)門店，從2018年開始，實體經(jīng)濟出現(xiàn)了明顯的增長疲軟，“一年一個億到一年8000萬”，他調(diào)侃道，有些無奈。此前，趙正東曾參與混沌大學(xué)和新榜學(xué)院的課程，臨沂直播基地之行是一次計劃已久的取經(jīng)之旅——學(xué)習(xí)如何到移動互聯(lián)網(wǎng)上找到流失的用戶。

更大規(guī)模的“自救”在同步發(fā)生，華豐市場的店主開始嘗試在家直播賣貨，直播基地的修建也已經(jīng)被拉上了日程。

“很多人以為快手賺錢很容易”

直播用戶過億后的新挑戰(zhàn)

陶子調(diào)侃自己是“全網(wǎng)最懶主播”。她指的是上半年每天只直播三小時、從晚9點到12點的狀態(tài)。從下半年開始，陶子將時間往前推了2小時，從晚7點到12點。這是流量最大的時段，也是眾多主播爭搶的時段。

另一邊，大蒙子把直播場次從晚上一場改為上下午各一場，周末休息一天陪孩子。調(diào)整一個月以來，大蒙子的賣貨量從一場3萬單減少到2場2萬單。盡管深知晚上的流量優(yōu)勢，但大蒙子不得不調(diào)整，“身體受不了了”。

左：大蒙子 右：陶子

對于主播來說，固定時間每日直播是維持流量的重要手段，但這也意味著更直接的流量爭搶，對主播的身體和專業(yè)素質(zhì)提出了更高要求。

大蒙子的丈夫，公司的幕后管理者劉洋很喜歡說，“做快手，就（人設(shè)、產(chǎn)品）那些事兒，沒什么”，但他也說，“很多人以為快手賺錢很容易?！眲⒀笠娺^太多匆匆入場砸錢秒榜的同行，因為短期內(nèi)無法得到理想結(jié)果又迅速離場。

他算了一筆賬，秒榜刷禮物，平均一個粉絲成本大約為1.5-2元，去掉一部分垃圾粉絲后單個成本為5元，如果要精準粉絲，成本可能達十幾元。

這是一筆不小的開支，即使這個主播非常會秒榜。但這幾乎是所有新手都要進的“坑”。

陶子家不做秒榜，因為“不長久”，即使當下收獲了單量和銷量，平時直播依然無人觀看，粉絲無法復(fù)購。在她看來，秒榜既傷害產(chǎn)品，也傷害賬號。

況且，有人可以秒榜10萬獲得1萬個用戶下單，但花同樣的價格，可能換不來1000個下單，“所以我們就穩(wěn)穩(wěn)地賺那幾塊錢”。

除了運營，大主播的頭部優(yōu)勢或許還集中在物流和管理上的經(jīng)驗。雙十一之前，臨沂快遞價格曾有過一次較大漲幅，多數(shù)主播不得不承受成本增加的壓力。但陶子透露，她有自己的快遞渠道，單價遠低于臨沂市場價，“具體數(shù)字是秘密。”

更多的競爭體現(xiàn)在貨源的掌控和貨品的議價權(quán)上。陶子向我們展示新到貨的毛領(lǐng)鐳射羽絨服，“淘寶賣200多，我只賣89”。低價一方面源自于陶子想要“穩(wěn)穩(wěn)地賺幾塊錢”，另一方面也源自于大主播的底氣，同樣的貨品，陶子的賣價可能比小主播的成本價更低。

但劉建軍認為，盡管頭部優(yōu)勢明顯，但在快手上，小主播可能會獲得同等曝光機會。雖然直播賣貨的產(chǎn)品重要，但相較于傳統(tǒng)銷售渠道，人設(shè)和貨品的多樣性可能成為小主播彎道超車的加分項。

陶子和大蒙子表達了同樣的看法，“產(chǎn)品和人設(shè)很重要，但是，人設(shè)更重要一些”。

劉建軍分享了一個有意思的現(xiàn)象，“（臨沂）有越來越多淘寶電商也開始布局快手”，他們就像是電商行業(yè)里的正規(guī)軍，和野蠻生長起來的快手主播們爭奪著同一塊市場。隨著平臺方對商業(yè)化的重視——落地產(chǎn)業(yè)帶，對產(chǎn)品和內(nèi)容的審核把控收緊，早期成長起來的快手主播或許也將迎來多方挑戰(zhàn)。

快手最新發(fā)布的《2019快手直播生態(tài)報告》顯示，快手的直播日活用戶超過一億，這意味著更大的競爭壓力。

所有主播都意識到了這種壓力，大蒙子說，“現(xiàn)在越來越不好做了”，但他隨后又補充道，“總體來說，現(xiàn)在還是上升期?！?/span>

智順科技計劃在年末推出快手電商聯(lián)盟，聯(lián)合臨沂市政府、有贊等，更好地賦能電商主播，簡單來說，這個聯(lián)盟希望帶著大小主播一起玩。這或許也是經(jīng)歷過單兵作戰(zhàn)的主播們必然要經(jīng)歷的下一個階段——聯(lián)動起來，形成更大勢能。

截至目前，臨沂已經(jīng)建立起4個電商直播基地。到明年為止，順和直播小鎮(zhèn)將完成全面招商，總占地面積近100,000㎡，屆時將成為臨沂最大的直播基地。

更多傳統(tǒng)商戶將加入這場游戲，上個月剛剛開通的高鐵，也為這座傳統(tǒng)商貿(mào)之城帶來新的生機。

離開陶子所在的臨谷產(chǎn)業(yè)園，樓下打包完成的商品已經(jīng)堆滿樓宇間的通道，它們等待被貨車接走，運往全國。此時，距離陶子直播還有1個小時。

夜幕降臨，臨沂直播電商的一天，才剛剛開始。